5 passos para um planejamento de vendas de sucesso

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5 passos para um planejamento de vendas de sucesso

Um ótimo planejamento de vendas começa com uma estratégia estruturada. Para serem bem sucedidas, as organizações precisam de um plano de ação orientado a dados que capacite sua equipe a alavancar a performance e alcançar seus objetivos.

Esse planejamento precisa ser composto por uma análise de capacidade, elaboração de metas e definição do território dos vendedores. Essas são as bases que, juntamente com seu plano de remuneração, motivam os representantes de vendas para atender (e exceder, idealmente) seus objetivos individuais.

No artigo de hoje, vamos apresentar mais alguns motivos para que você perceba a importância do planejamento de vendas e também alguns passos que você pode seguir na hora de montar o seu. Confira!

Por que o planejamento de vendas é importante?

A menos que você tenha uma boa sorte, nada nesta vida pode ser feito sem planejamento prévio. Tudo requer que você reserve um tempo e reflita, defina metas e objetivos, crie um plano e implemente aquilo que foi pensado.

Isso ajuda a colocá-lo no controle da situação, ao determinar o status atual do seu produto, para onde deseja levá-lo e como irá levá-lo até lá. Além disso, você consegue prever riscos em potencial, ajudando a atenuá-los ou eliminá-los com antecedência.

O planejamento de vendas também desempenha um papel importante quando um produto está sendo oferecido em uma variedade de mercados. Ele ajuda a conceber estratégias de acordo com a cultura, necessidades e requisitos de cada mercado consumidor.

5 passos para um planejamento de vendas de sucesso

Abaixo estão cinco passos recomendados para garantir que seu plano de vendas seja orientado por dados, bem projetado e configure sua equipe para ter sucesso.

1. Comece com a abordagem de planejamento correta: orientada a dados

Os planos de vendas mais fortes começam com a abordagem correta. Idealmente, seu planejamento é contínuo, baseado em dados e multifuncional. É importante avaliar suas suposições ao longo do ano e fazer as alterações necessárias para permanecer no caminho certo para atingir as metas.

Ao usar os dados como driver da sua estratégia, você pode identificar facilmente as maiores oportunidades de crescimento e garantir os recursos certos. Por fim, eles também permitem acompanhar facilmente o desempenho em relação aos seus objetivos.

2. Considere suas necessidades de capacidade

O planejamento da capacidade de vendas garante que você tenha a quantidade certa de recursos para atingir suas metas organizacionais, mas é mais do que apenas ter o número certo de vendedores para cobrir cada território.
Essa etapa também garante que você tenha colaboradores capacitados para assumir novas responsabilidades, caso um representante de alta performance saia da empresa, por exemplo. Dessa forma, há uma pequena ou nenhuma queda no desempenho.

3. Faça um planejamento de metas preciso

Metas mal alocadas podem prejudicar gravemente o desempenho das vendas. Uma meta muito baixa pode resultar em pagamento excessivo de comissões.

Por outro lado, um número muito alto pode resultar em vendedores desmotivados e com baixa produtividade, devido à falta de incentivos.

Ter acesso a dados do passado ajuda você a entender melhor o desempenho de sua organização, para que você possa fazer suposições mais precisas.

Com o planejamento de capacidade orientado a dados, as organizações garantem que têm os recursos certos e alocam a cota adequadamente.

4. Apontar territórios de vendas justos e equilibrados

Como o planejamento de metas, a definição inadequada do território pode resultar em baixo desempenho e moral.

Territórios equilibrados e justos são projetados para que cada área ofereça aos profissionais de vendas, oportunidades e recursos iguais para atingir a cota. Idealmente, isso elimina a ideia de que alguns representantes obtêm bons territórios e outros, maus.

5. Considere como os incentivos desempenham um papel

A definição correta de capacidade, metas e territórios prepara o terreno para o planejamento estratégico de incentivos. Com o conhecimento que seu plano de vendas fornece, você tem uma compreensão mais profunda do que pode pagar aos representantes, enquanto ainda atinge as metas.

Novamente, usando dados históricos, é possível verificar quais tipos de incentivos geram o desempenho mais forte e implementar estruturas semelhantes de comissão de vendas em seu plano.

Também ajuda a determinar se seus incentivos estão conduzindo os comportamentos certos.

Dica extra para o seu planejamento

Historicamente, o planejamento de vendas tem sido um exercício anual, que normalmente começa em novembro e que é feito manualmente usando planilhas, sem capacidade de rastrear suposições ou o sucesso do plano.

No entanto, sem essas informações críticas e contínuas, as organizações não podem fazer os ajustes necessários para obter a capacidade, metas, territórios e incentivos corretos. As empresas acabam pagando o preço com objetivos inatingíveis, resultando em pagar uma quantidade maior de incentivos devido à definição incorreta dos indicadores de desempenho do seu planejamento.

Nesses casos, temos uma sugestão que pode ajudar nesse processo:

Automação da força de vendas

Essa automação refere-se à aplicativos de software para gerenciamento de vendas. Eles fornecem fluxos de trabalho automatizados que criam um processo simplificado para gerenciar leads, previsões e desempenho da equipe.

Além de ajudar com o seu planejamento, é possível rastrear todos os contatos que foram feitos com um cliente, juntamente com a finalidade do contato e qualquer acompanhamento que possa ser necessário.

Ter essas informações na ponta dos dedos significa que você reduzirá o risco de perder clientes, pois os esforços de vendas são fluídos e estrategicamente pensados. É justamente por isso que a automação de vendas é um recurso muito valorizado nas empresas atuais.

Até breve!