5 indicadores que toda força de vendas deve usar

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5 indicadores que toda força de vendas deve usar

Quando falamos de indicadores que toda força de vendas deve usar, antes, precisamos ter em mente que cada empresa tem uma forma própria de medir esses, digamos, sinais e os seus desempenhos.

E para encontrar essas formas de medição, a dica é focar apenas nos indicadores essenciais. Manter um alto número de KPIs pode trazer informações desencontradas para a empresa, além de gastar tempo com dados que não serão relevantes para a força de vendas.

Já que falamos sobre KPI, é bom relembrar seu exato conceito. Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho do seu negócio.

Vamos falar um pouco mais sobre alguns KPIs e como eles podem ser importantes para a sua empresa.

1 – Número de oportunidades para a força de vendas

A gente sabe, o objetivo principal da equipe de marketing das empresas é gerar leads e oportunidades para o time comercial. E um dos principais indicadores do seu time de vendas, deve ser quanto ao aproveitamento desses leads.

O baixo volume de oportunidades criadas pela sua força de vendas pode ser um reflexo tanto do esforço dos seus vendedores, quanto da qualidade dos leads gerados pelo time de marketing.

Se o número de oportunidades está baixo, as chances das situações abaixo estarem acontecendo são grandes:

  • Seu time de vendedores não está fazendo um volume de contatos suficientemente alto para bater a meta de oportunidades;
  • O volume de leads gerados pelo time de marketing não está sendo o suficiente;
  • Os leads gerados não são qualificados.

Listamos somente alguns motivos mais frequentes, mas é muito importante analisar o cenário de perto para entender o motivo real e o que pode ser feito para melhorar os resultados.

Um mandamento: NUNCA SE BASEIE EM ACHISMO. Nunca mesmo. Jamais. Baseie-se sempre em dados. Use sempre informações concretas para tentar responder às perguntas específicas da sua força de vendas.

Não existe segredo: um grande volume recorrente de oportunidades é a receita para um pipe de vendas saudável, com previsibilidade e metas batidas.

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2 – Taxa de conversão

Temos aqui um dos indicadores de vendas mais importantes: a taxa de conversão. Ele faz a avaliação da sua equipe, relacionando o número de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas.

Esse KPI possibilita fazer análises e identificar as melhores estratégias. Um exemplo são os testes A/B para avaliar os resultados. Dessa forma, baseado em dados, podemos definir as ações que devem ser tomadas pelo time de vendas.

Para calcular a taxa é bem simples: é só dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.

3 – CAC

Temos aqui outro importante indicador, o CAC. O custo de aquisição por cliente, como o próprio nome já diz, pondera todo o investimento feito até que um consumidor se torne cliente.

Para chegar a esse KPI é preciso levantar todo o investimento realizado. Com essa informação, é preciso verificar quantos clientes foram gerados no período estudado. Depois é só dividir o investimento total pelo número de novos clientes.

O CAC é importante porque permite analisar se uma determinada estratégia para captação de clientes está valendo a pena ou não. Se o CAC for maior do que o gasto médio, significa que está tendo prejuízo, já que você está gastando mais verba para ter um cliente do que ele está gastando em compra. E vamos combinar, ninguém aqui quer ter prejuízos, não é mesmo?

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4 – Número de negócios fechados

Para criar metas alcançáveis e nada fora da realidade, é importante conhecer a quantidade de negócios fechados. Para a criação de estratégias de vendas eficientes, é bom que esse KPI apareça acompanhado de outros, como o ticket médio, por exemplo. Ele tem sua força sozinho, mas aparecer junto de outros indicadores pode ser fundamental para um melhor desempenho.

5 – Ciclo de venda

E para fechar, trazemos o ciclo de venda. Um importante KPI que determina o tempo necessário para que uma pessoa faça uma compra na empresa desde o primeiro contato.

Quanto menor o ciclo, maior o número de clientes que podem ser buscados pelo time de vendas.
Se o ciclo de vendas aumenta, podemos identificar que o marketing está sendo pouco informativo.

O sucesso da força de vendas e os indicadores

Estabelecer KPIs para o seu time de vendas, além de ajudar a avaliar o trabalho de cada um e o alcance da meta da empresa, melhora significamente sua relação com seus colaboradores. Uma equipe motivada, bem relacionada e ciente da sua missão dentro do processo, é capaz de batalhar com toda energia para trazer mais resultados para a empresa.