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11 JAN

Como criar um plano de venda para 2016.

Postado por Landix - Categoria: Comercial
TAGS: plano de vendas, equipe de vendas,

Vender é preciso. Precisamos conquistar e reconquistar clientes, mas sem esquecer de lucrar. Um bom plano de vendas é a ferramenta que pode guiar sua equipe comercial, ajudando-a vencer os obstáculos desse momento, sem abrir mão dos valores da marca. Este plano deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes. Vamos ajudar você a construir este planejamento.

Estratégia 1: defina sua meta.

Este é o principal item do plano de vendas. É a sua meta que definirá o seu ritmo de crescimento.  Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

  • Analisando seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios semeadas no último ano, qual a meta de crescimento que faz sentido para a sua empresa?
  • Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
  • Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?

Estratégia 2: ajuste o funil.

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing.  Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

Estratégia 3: crescimento por novos clientes.

Toda empresa tem duas formas de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas, você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. E estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

  • Defina o seu mercado-alvo e avalie as melhores formas de atingir essas pessoas. Por exemplo: mídias sociais, marketing on-line, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
  • Por meio do funil de vendas, determine quais os melhores leads (com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
  • Use e abuse do boca a boca dos seus clientes. Essas indicações geram credibilidade e validação do seu produto. Peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
  • Incentive a sua equipe de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.

Estratégia 4: crescimento por clientes existentes.

Conquistar novos clientes é ótimo. E também é uma das formas mais caras de crescer. Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização e crescimento baseada em clientes existentes. Já falamos sobre este assunto por aqui e temos mais alguma dicas:

  • Desenvolva ações de relacionamento com os clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre eles.
  • Tenha um painel de controle de atividades que mostre quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também podem ajudar a entender quais vendedores da sua equipe têm mais perfil para cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.
  • Tenha um sistema de automação que permita que você gerencie volume de clientes, com atendimento personalizado.

Em 2016, os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. O Landix Flex é um software de automação de força de vendas, criado para levar ao seu negócio maior praticidade e, consequentemente, mais economia de tempo. Para conhecer mais, entre em contato com a gente.