Blog

22 FEV

Spin Selling: venda mais fazendo as perguntas certas.

Postado por Landix - Categoria: Comercial
TAGS: equipe de vendas, spin selling, estratégia,

Spin Selling é uma técnica de venda que tem o cliente como foco principal. O vendedor atua como um consultor que questiona e entende os problemas do cliente para mostrar a ele as soluções que sua empresa pode oferecer. 

Esta é uma consagrada técnica de venda apresentada pelo autor Neil Rackham, em seu livro “Alcançando excelência em vendas”. O livro ensina vendedores a realizarem ótimos negócios, utilizando perguntas pontuais, com o objetivo de fazer o potencial cliente dizer os benefícios e não trazer objeções. Essa metodologia é tão eficaz que é a estratégia comercial usada em milhares de empresas nos Estados Unidos e no mundo.

A Spin Selling funciona como um “giro de vendas”, afinal, o objetivo é fazer as vendas girarem com mais rapidez e praticidade. A metodologia descreve a negociação com o cliente em quatro etapas: SPIN – Situação, Problema, Implicações e Necessidade de soluções. Uma vez que elas sejam muito bem compreendidas e executadas de forma interligada, trará grandes resultados.

A metodologia SPIN

Perguntas de Situação

As primeiras perguntas estão ligadas às informações sobre o cliente em potencial. Antes deste primeiro contato, faça o dever de casa e estude o cliente. Assim, pode eliminar  perguntas desnecessárias e ser mais incisivo. Quanto mais você entender a situação em que ele se encontra, mais probabilidade de fechar o negócio você terá. Por exemplo: “Qual sistema você está usando atualmente? Há quanto tempo você o tem?".

Perguntas sobre Problema

Esse é o momento de explorar as dificuldades e insatisfações do cliente. Antes de falar com ele, escreva ao menos três problemas potenciais que sua empresa pode resolver. Depois, prepare-se para explorar perguntas que levem a respostas que se referem a revelar cada um dos problemas que você identificou. Isso causará a reflexão do cliente a respeito das dificuldades que encontra. Por exemplo: “Qual sistema a sua empresa usa hoje? Há quanto tempo você o tem?”.

Perguntas sobre Implicações

Após saber quais são os principais problemas de seu cliente e fazer com que ele pense sobre isso, é hora de encantá-lo e persuadi-lo. Essas perguntas reforçam o tipo de oportunidades que a empresa do cliente perde e que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa. Exemplo: "Você comentou que esse sistema não é responsivo. Qual efeito isso tem na produção?".

Perguntas sobre as Necessidades de soluções

Em vendas bem sucedidas, o vendedor faz perguntas de implicação para construir um problema de forma que ele seja percebido como grave. Logo após, esse vendedor lança mão das perguntas que direcionam para uma resposta que é a solução. Essas questões procuram mostrar para o cliente como a solução que você tem consegue reverter um problema ou ampliar o potencial de uma área, trazendo benefícios para a organização. Por exemplo: “Você acha importante pra sua receita resolver este problema?”.

Saber ouvir é fundamental em um processo de vendas. Mas, ainda mais importante, é saber o que perguntar e conduzir uma conversa. Agora, que você já aprendeu a técnica, boas vendas. 

Com um software de automação de força de vendas, como o Landix Flex, seu time pode economizar tempo em processos e investir mais, estudando a abordagem com os clientes.  Para saber mais, clique aqui