Distribuidora de hortifrutigranjeiros automatiza força de vendas em Minas:

Sediada em Uberlândia, a Citrobell adota sistema de automação da Landix e passa a vender seus produtos utilizando Pockets PC da HP. Rapidez, confiabilidade e redução de tempo – do pedido à expedição da carga – estão entre as vantagens. O resultado, além da redução de re-trabalho e melhorias das vendas, está na satisfação do cliente.

A proposta era solucionar um antigo problema da área de vendas, como os constantes erros de lançamentos, o tempo de espera para a emissão de documento fiscal e, conseqüentemente, o re-trabalho. Anotar os pedidos dos clientes em um formulário e, em seguida, alimentar o sistema de gestão era a rotina da equipe de vendedores da Citrobell, empresa do segmento hortifrutigranjeiro instalada no Ceasa Uberlândia. E a solução foi encontrada com o auxílio dos modernos Ipaq RX 1950 Pocket da HP. Isso mesmo! A empresa que vende legumes, frutas, ovos (e outros produtos similares) entrou para o grupo de gestão eficiente, e implantou sistema para automação de força de vendas.        

A Citrobell é uma das primeiras do segmento no Brasil a operar com força de venda automatizada. Entre outros diferenciais, sua operação de atendimento, como coleta do pedido, checagem de estoque, ofertas e emissão de nota fiscal passou a ser sem fio, ou seja, além da agilidade no processo, da segurança nas operações e da confiabilidade da informação, os sete vendedores da Citrobell continuam atendendo seus clientes nas plataformas do Ceasa, com toda a mobilidade necessária para oferecer comodidade aos compradores.

Em outros tempos, os pedidos eram todos manuais, ou seja, os vendedores anotavam o que os clientes pediam em um bloco e, em seguida, esses dados eram encaminhados ao CPD da empresa onde eram digitados e alimentavam o sistema de gestão empresarial. A digitação obedecia a uma ordem de chegada, assim, o cliente chegava a esperar até meia hora para ter sua carga ou produto liberado com nota fiscal.

Mas, se não bastasse apenas o tempo do processo, os gestores também conviviam com os sucessíveis erros de processamento e de interpretação das informações de cada bloco de pedido. Resultado: esforço redobrado para a conferência de operações de vendas e pós-venda, isso porque a Citrobell sempre primou pelo atendimento eficiente e pela satisfação dos seus clientes. “O processo era demorado, ineficiente, trabalhoso e não compatível com o rigoroso controle de estoque que a empresa tentava implantar”, explica Marco Paulo Freitas Oliveira, administrador do Banco de Dados (DBA) e Soluções em Tecnologia da empresa.

A automatização.

A solução customizada encontrada no mercado pela Citrobell é da Landix Sistemas. Para Marco Paulo, o objetivo inicial com a automação da força de vendas era eliminar, num primeiro momento, as vendas através de blocos de papel. “Precisávamos de mais eficiência”, ressalta. Após implantação, concluída em abril de 2007, a proposta já era, também, mensurar os resultados das vendas. O software de automação da Landix foi desenvolvido a partir dos melhores e mais eficientes conceitos de aumento das vendas, ou seja, automatizar a área de vendas resultará, sempre, na melhoria dos resultados de qualquer empresa. “Mesmo por estarmos no início deste novo e moderno cenário de vendas e atendimento, nossos ganhos já são significativos, principalmente, o ganho de satisfação dos nossos clientes”, reforça Marco Paulo.

Automatizar vendas traduz, também, em mudanças de cultura e de rotinas de uma empresa. E na Citrobell não foi diferente. Mesmo assim, a implantação do sistema Landix foi positiva, principalmente com as melhorias, já perceptíveis aos funcionários e aos clientes. “Nossa expedição já consegue liberar uma carga em até quinze minutos. Reduzimos falhas operacionais e conseguimos maior controle sobre estoque e área financeira. Em resumo, os processos gerenciais foram facilitados e complementados”, ressalta Marco Paulo.

A implantação do PocketSale Landix/HP foi uma empreitada em conjunto com o software Protheus da Microsiga , software, implantado pela Unidade Microsiga Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba. O objetivo principal era ganhar controle absoluto sobre as transações dentro da empresa, assim, o PocketSale Landix foi necessário. “Com ele ganhamos controle sobre vendas para clientes inadimplentes e com limite de risco estourado; estoque online atualizado na tela para informar os vendedores sobre a disponibilidade de mercadorias; eliminação de várias etapas de digitação e conferência; e diminuição significativa de erros humanos em todo o processo”, diz Marco Paulo.

O projeto de automação da Citrobell contemplou o Ipaq 1950, da HP, que é um Pockte PC, com uma boa área de tela e com um ótimo custo-benefício. Para que toda a operação fosse sem fio, foi instalado um roteador ligado a um amplificador de 1 MW, com antena. A equipe de vendas, formada por sete profissionais chega a atender três clientes simultaneamente dentro do pátio da empresa. Com a praticidade da tecnologia provida pela Landix e HP, a Citrobell já avalia a implantação externa do sistema nas unidades de Araxá e Iturama, onde a empresa já mantém vendedores.

Neste exemplo, o sistema Landix também suporta a transmissão e checagem online de dados através de uma operadora de telefonia móvel, por exemplo, ou através de comunicação de dados via GPRS. Para a implantação e operação no próprio pátio, os investimentos da empresa se restringiram, apenas, na aquisição do sistema Landix e instalação dos equipamentos para operação móvel, como o roteador, amplificador, antena e os Pockets PC.

A tradição Citrobell no mercado hortifrutigranjeiros.

A Citrobell foi fundada no ano 1970, no antigo Mercado Municipal de Uberlândia. A área de atuação sempre foi a de hortifrutigranjeiros em geral. Após ampliação dos negócios, a empresa transferiu-se para o Ceasa Uberlândia e foram criados outros novos negócios, além da empresa-mãe Citrobell (que comercializa produtos hortifrutigranjeiros em geral). Neste novo leque de negócios estão a Terra Verde (revenda de legumes e verduras); a Gema Forte (distribuidora de ovos); a Frutimax (especializada em abacaxis e melancias); a Terra Boa (distribuidora de produtos embandejados); a Estação Frutas (comercialização de frutas, batatas e cebolas); e a Só Tomates (empresa especializada em verduras, principalmente tomates). O grupo opera nos Estados de Minas Gerais, Goiás e Tocantins.

Principais ganhos do projeto.

Para entender melhor os ganhos, entendam como é nosso nicho de mercado:

- O perfil de clientes da Citrobell possui características únicas: exige grande agilidade na impressão de notas fiscais e no carregamento da mercadoria;

- O mercado de hortifrutigranjeiros é muito volúvel, podendo ter uma variação de até 100% do preço de uma mercadoria em menos de uma semana;

- 70% das vendas são concentradas no período de 7h às 10h30 da manhã, segundas e quintas. Ou seja, em um período de sete horas semanais, dividido em dois dias, é efetuada a maioria das vendas da empresa. Essa característica gera um processo extremamente caótico: são carrinhos de mercadorias saindo e entrando o tempo todo, carga e descarga acontecendo simultaneamente;

- O vendedor precisa de muita agilidade para atender todos os seus clientes, normalmente são dois ou três ao mesmo tempo.

- Todas essas características puxam para uma extrema desorganização dentro da empresa. É por isso que o foco principal da implantação do programa foi o controle. Com ele, os vendedores ganharam agilidade. Por exemplo, são bloqueados de vender para clientes em atraso e com limite de risco estourado; o estoque é informado online e atualizado a cada pedido emitido; a impressão de notas fiscais ficou bem mais rápida e a conferência de entrada e saída de mercadorias passou a contar com o auxílio das impressões com valores, quantidades e peso total do pedido, informações que são impressas pelo Middleware Landix.