Franquia Coca-Cola Automatiza Equipe de Vendas.

O mercado de automação tem atravessado uma grande transformação nos últimos dez anos. O período foi iniciado com a troca do mercado de embalagens retornáveis para as descartáveis. Algo que possibilitou a entrada de diversos fabricantes, muitos de pequeno porte, para concorrer com a Coca-Cola e Ambev.

Com a facilidade da entrada surgiram as Tubaínas, ou melhor, os refrigerantes de menor valor agregado. Considerando um sério agravamento do poder aquisitivo do brasileiro, as Tubaínas, passaram a ser as pricipais concorrentes de marcas como a Coca-Cola. Tudo isso se traduz em expansão de base de mercado e concorrência de preço mais acirrado(a). O que fazer para manter participação ou conquistar novos mercados?

A resposta parece distante, quando avaliada a renda per capita do brasileiro, mas a Refrescos Bandeirantes Indústria e Comércio Ltda., instalada em Trindade (região metropolitana de Goiânia/GO) tem a resposta na prática. Segundo o gerente de Marketing da franquia, numa empresa como a Coca-Cola, que possui custo com controle de qualidade, tributos e infra-instrutura como agregação de valor ao final, a regra é inovar e surpreender o mercado, que na sua avaliação, se divide em três fatias na região de Goiânia: Ambev com cerca de 15% de Marketing Share, Tubaínas com uma média de 35% e franquia Coca-Cola com metade do mercado (50%). "A participação de Tubaínas é forte e, para supreender esse mercado, buscamos reforçar nossa retaguarda, com tecnologia de ponta e equipes preparadas para atender o mercado que, em nosso exemplo, inicia-se em Itumbiara/GO e vai até à cidade de Fortaleza de Tabocão, em Tocantins. São mais de 1.250 quilômetros em linha reta, praticamente a mesma distância de Goiânia ao Rio de Janeiro."  

O grupo José Alves, dono da Refrescos Bandeirantes, está no mercado há 40 anos e, há 15, iniciou-se no mercado de refrigerantes com a unidade de fabricação e engarrafamento de produtos Coca-Cola, para atender os mercado de Goiás e Tocantins.

Decisão para automatizar equipe de vendas:

Aumentar ou manter market share é um processo que tem início na  fabricação, passa pela distribuição e logística,  pelo marketing desenvolvido nacional e localmente, vai até a venda do produto. Este último possui grande importância pois quando realizada de forma eficaz e segura, minimiza as margens de erro do processo. Foi com essa filosofia que a franquia automatizou a sua força de vendas a mais de 3 anos.

"Em termos de processo o que aconteceu foi uma maior agilidade, não só no que se refere à pré venda, mas também na própria evolução com o processo de automação, onde passamos a reduzir erros e conquistar velocidade para obtermos informações relevantes de venda para melhor atuarmos em nosso mercado", explica o gerente de Marketing.

Com a migração para o Pocket Pc, em Julho de 2002, veio também a possibilidade de colher uma gama de informações no ponto de venda. Levantamentos e pequisas podem ser realizadas pelo próprio vendedor, além da contagem de estoque, histórico de produtos mais vendidos, venda na última visita, entre outras informações.

"É propriciar ao vendedor um instrumental que facilita e agiliza o seu trabalho. Dentro da fábrica, a automação possibilita uma melhor gestão do negócio", ressalta o gerente.

Vantagens da automatização da equipe de vendas:

Para o gerente de Marketing, entre as grande vantagens da automação no segmento de bebidas se destaca o aspecto promocional "Você define o preço, o tipo de promoção para um mercado específico e pronto,  é só disponibilizar no sistema que, no dia seguinte, o vendedor já terá a relação dos clientes direcionados, a região de atuação, além de outras informações necessárias para as vendas. Isso é racionalizar o trabalho, diminuir os custos e maximizar a produtividade".

Avaliando o cenário antes e após a automação da força de  vendas da franquia, admitimos que as tomadas de decisões(ão) eram mais demoradas. " Tínhamos que comunicar às equipes dentro de um processo manual. Agora temos instrumentos que nos tornam mais ágeis no mercado. Uma agilidade que faz a diferença. Quando (...diferença quando) avaliamos a nossa participação no mercado." O fundamental de tudo, garante o gerente, está no controle que se passa ter no dia-a-dia da empresa. "Estamos falando de uma base de informações muito maior, que nos ajuda a decidir pelos melhores caminhos a seguir. E a informação, atualmente, é 80% do negócio. Então, se você tem a informação certa na hora certa, você tem condições de tomar decisões que irão minimizar custos e otimizar suas vendas.", garante o gerente de marketing.

A força de vendas da Coca-Cola Trindade é formada por 50 vendedores que atuam com um mix de 95 itens. Com a ferramenta, ficou claro para todos que a automação produziria uma melhor produtividade, uma melhor venda, além de uma argumentação mais consistente junto ao ponto de venda. Até porque, o vendedor não é mais um simples vendedor, ele é considerado um consultor do cliente. "E a automação é uma tendência do nosso segmento, é uma necessidade e, quem não tiver esse recurso, não terá condições razoáveis de mercado", enfatiza o gerente.

Eliminar o retrabalho e agilizar as vendas:

Com 860 funcionários em 4 unidades e 400 itens, a franquia roda seus sistemas SAP, Windows 2002 e Folha LG com 16 servidores Intel e 2 AS/400. O início da implementação foi em Palm HP - Lx 200 no ano de 2000 com  utilização deste hardware, alguma falhas foram identificadas, como a possibilidade de alteração de tabelas de preço, prazos, descontos e outros dados sobre vendas. Na prática, passou a se ter retrabalhos e desgastes com o mercado, pois as vendas realizadas com preços ou descontos fora do permitido, não eram efetivadas no sistema.

No dia seguinte a rotina era a mesma: atender reclamações dos clientes que por direito, faziam questão de receber a mercadoria solicitada ( com preços e vantagens acertados com o vendedor ) passamos a pesquisar junto à outras franquias, a existência de fornecedores de solução de automação de força de vendas. Foi então que localizamos a Landix através da franquia Coca-Cola de Uberlândia", comenta o gerente de informática da Refrescos Bandeirantes. "Conhecemos a solução, gostamos e adotamos para rodar em nosso hardware antigo e trabalhamos com a empresa por 1 ano. Durante esse período contratamos a Landix para desenvolver uma versão baseada no nosso futuro equipamento, que é o Pocket Pc Jornada 548 e 568 da HP. Idealizamos o que seria o hardware e chamamos a Landix para desenvolver um sistema customizado. A migração para o Pocket foi uma necessidade. O hardware antigo estava saindo de linha e não nos possibilitava maiores controles sobre a operação.

Com a versão Pocket Pc da Landix, o vendedor não altera os mecanismos de negócios da empresa, como tabela de preços, prazos e promoções. Trouxemos todas essa responsabilidade para dentro da empresa. Sendo assim, quando o vendedor realiza uma venda com um determinado cliente, ele tem à disposição informações como promoções, descontos e prazos para aquele ponto de venda específico, dados que estão disponíveis no cadastro do cliente.

A Coca-Cola sempre teve um histórico de força de vendas automatizadas, então, não se tratava de uma novidade e sim, de uma continuidade, uma melhoria do que já estava em operação. " Contratamos uma solução que tinha nossa cara, idealizada por nós. Até então comprávamos soluções no mercado que não eram adaptadas à nossa realidade. Especificamos bem o que queríamos e a Landix fez exatamente aquilo que pedimos. Hoje, temos um equipamento moderno que nos possibilita uma série de outros trabalhos além da coleta de pedidos. Conseguimos dar agilidade ao vendedor, que passou a ter uma série de informações para auxiliá-lo no dia-a-dia e realizar uma venda mais ágil", comenta o gerente de informática.

O consultor da franquia já tem à disposição informações financeiras, inadimplência, títulos vencidos, últimos pedidos, produtos comprados, entre outras informações do cliente. O vendedor passou a ter um conhecimento maior sobre o seu cliente, o que antes era mais difícil.

A escolha do fornecedor do software para Automação de Força de Vendas:

"O principal ponto avaliado foi a idoneidade do fornecedor", enfatizou o responsável pela área de informática. Segundo o gerente, o que acontece com o mercado de informática hoje em dia é que empresas aparecem e desaparecem numa velocidade muito grande. "Então, buscamos uma que fosse sólida e confiável, que já tivesse atendido nosso segmento e que fosse recomendada por outro engarrafador. Hoje temos a grata satisfação de sermos referências para outras empresas do nosso segmento que nos procuram para obter informação sobre a Landix", diz o gerente, que considera: "A agilidade na prestação de serviços que para nós é fundamental, a Landix tem como diferencial, além da qualidade dos serviços prestados. Como nosso produto leva um série de características de qualidade, (e) esperamos que nossos parceiros também tenham essas características. Em nossa avaliação, a Landix é uma empresa que está preparada para atender nosso segmento e, de forma mais ampla, o mercado de automação de força de vendas".