Vendas externas: 10 dicas para otimizar. Você conhece todas?

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técnicas para otimizar sua equipe de vendas externas

10 técnicas para otimizar sua equipe de vendas externas

Se você quer aumentar o desempenho da sua equipe de vendas externas, confira essas 10 técnicas que separamos para você!

Hoje em dia, com o surgimento de diversas tecnologias, é fácil encontrar organizações que ignoram a utilização das vendas externas. Isso é compreensível, pois uma equipe  interna, que trabalha por meio de telefonemas e e-mails, fica mais barata que uma equipe que faz visitas diretas aos clientes.

No entanto, reduzir custos nem sempre é a melhor opção. Se você é uma empresa B2B ou que vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de uma venda presencial. E, em meio a circunstâncias instáveis, o atendimento humanizado, mesmo que feito remotamente durante um período, pode ser fator determinante no sucesso das vendas.

São esses profissionais que investem em criar um relacionamento com o cliente em potencial. Eles não têm horários e nem uma agenda com compromissos fixos, portanto tem flexibilidade para atender os clientes quando precisam e pelo meio que for necessário. 

A realidade é que seu time de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Tudo depende de como você gerencia esse departamento.

Para ajudá-lo a otimizar o desempenho da sua equipe, use essas 10 técnicas que preparamos para você:

  1. Treine continuamente sua equipe de vendas

Depois de contratar seus vendedores, é importante treiná-los continuamente. 

Muitos vendedores falham porque não entendem o suficiente sobre os produtos ou serviços oferecidos por suas empresas. Portanto, é importante apresentar para eles todos os aspectos da solução que será oferecida. Isso inclui os recursos, benefícios, preços, entrega etc.

Você quer que suas equipes de vendas pareçam profissionais, enérgicas e influentes, certo? Porém, elas não podem ser uma dessas coisas se não tiverem certeza ou forem incapazes de responder às perguntas dos clientes. Faça treinamentos tanto sobre seus produtos, quanto sobre técnicas de vendas.

 

manual de sobrevivência equipe de vendas

  1. Analise os dados

Analisar os dados e torná-los transparentes para todos os departamentos é uma excelente estratégica. Se seus vendedores conseguirem ver dados importantes de análises de várias áreas, eles poderão tomar decisões que melhoram suas vendas. Transforme esses dados em métricas e indicadores para acompanhar os resultados periodicamente.

Você pode estabelecer relatórios de Produtividade, conclusão de Metas, percentual de Vendas concluídas versus canceladas, Custos, Resultado parcial do ano, Ticket Médio, percentual de Novos Clientes, até o Ranking de Vendedores, entre outras métricas. Por exemplo, um gerente de vendas pode acompanhar a produtividade da sua equipe, identificando lacunas para aprimorar o que é necessário para melhorar o rendimento das vendas.

  1. Ofereça grandes incentivos

Qual a melhor maneira de fazer um funcionário trabalhar mais do que incentivá-lo? É a ferramenta milenar que todas as empresas devem usar. Os incentivos são desafiadores e recompensadores. E pode ser usados com dois objetivos: motivar a equipe durante o andamento de uma campanha ou recompensar a equipe depois que a campanha é concluída.

A chave é fornecer incentivos que sejam empolgantes o suficiente para motivar sua equipe de vendas em campo. Para isso você deve fazer uma pesquisa para conhecer e entender os seus colaboradores para saber que tipo de incentivo é mais interessante. Por exemplo, não adianta oferecer tickets para um jogo de futubol se quase ninguém é fã do esporte.

  1. Desenvolva objetivos alcançáveis

Agora, eis um trabalho para seus gerentes de vendas: criar metas atingíveis – mas ambiciosas – para os vendedores alcançarem. Isso está vinculado às suas estratégias de métricas e incentivos. Além disso, as metas precisam ser específicas e mensuráveis. Não vale dizer que a meta é aumentar a vendas. É preciso especificar aumentar em quantos % e qual o período de tempo.

Com a combinação das caracteríticas: específica, mensurável, atingível, relevante e temporal, você terá metas perfeitas para motivar sua equipe e aumentar os resultados das sua vendas. Lembrando que as metas não podem ser fáceis demais sem trazer resultados e nem difíceis demais que, ao invés de motivar, pode acabar desenimando sua equipe.

  1. Lide com a rejeição

Uma das verdades inalteráveis sobre vendas externas comparada a qualquer tipo de venda, é que o vendedor poderá ser rejeitado com mais frequência do que aceito. Isso pode ser decepcionante, mas os vendedores precisam ignorar a rejeição inicial, analisar o acontecido e preparar-se para uma possível venda futura.

Deixar uma boa impressão com um aperto de mão e um sorriso ao sair significa que “a porta ainda está aberta”. Pois o mundo dá voltas e pode ser que esse prospect se torne cliente no futuro. Deixe a semente plantada e, quando ele precisar da sua solução, vai se lembrar de você ou pode até te indicar para um colega. Portanto, se mostre compreensivo e solícito, mesmo depois de ser rejeitado.

  1. Trabalhe com um CRM 

O gerenciamento de relacionamento com o cliente, ou CRM, precisa ser o mais simples possível. Na maioria das empresas, o CRM é tedioso e demorado. Portanto, os vendedores esquecem de usá-lo. No entanto, isso deixa seus gerentes de vendas com falta de dados de vendas necessários para melhorar a produtividade dos vendedores.

Portanto, a chave para esse problema é adotar um CRM fácil de usar para as equipes de vendas em campo. Também é uma boa ideia treinar seus vendedores no CRM. Isso é especialmente importante para pessoas que não usuárias constantes de tecnologia.

  1. Seja agradável

Uma das melhores maneiras de vender é procurar conexões pessoais. Ser carismático e agradável ajudará as pessoas a baixarem a guarda, para que você possa entender mais sobre o que elas precisam. Vendedores precisam saber se comunicar não só para atrair clientes, como para entendê-los e ser capaz de encontrar a solução ideal para ele.

O carisma deve ser mantido não só nas relações presenciais, como também nos meios de comunicação digitais, como mensagens e e-mails. É preciso cuidado redobrado ao fazer um atendimento remoto para que não seja mal compreendido. Portanto, invista tempo para atender bem seus clientes.

  1. Mantenha o foco

Os representantes de vendas externas têm muitas metas a atingir e clientes para prospectar. Manter o foco em cada um ajudará a aumentar as taxas de fechamento. É preciso que o vendedor esteja 100% presente na hora da venda para oferecer o melhor atendimento possível.

Deixar de lado a conversa que você teve no refeitório ou algo desconcertante que foi dito em uma reunião ajudará-lo a permanecer no momento focado para fazer uma abordagem de vendas. Crie um ambiente e relacionamento saudável entre o time para que possam focar sem seus clientes.

  1. Crie valor

Quando você lida diretamente com as pessoas, uma das coisas mais importantes que você pode fazer é garantir que elas entendam os benefícios e diferenciais de trabalhar com você. É preciso fazer o cliente enxergar além do seu produto, e sim o que este pode mudar, agregar e solucionar na vida dele. 

Construir valor significa fazer uma diferença positiva na vida do cliente. É preciso mostrar porque a sua marca se destaca no mercado em relação aos concorrentes. Os vendedores precisam entender que não vendem um produto, eles vendem uma solução. E saber como demonstrar isso para o cliente.

  1. Adote uma abordagem flexível

Se você está vendendo há algum tempo, provavelmente possui alguns modelos definidos de vendas, dependendo do setor e do cliente em potencial. Mas, para qualquer profissão, ser capaz de improvisar e ser flexível é essencial e pode ser uma ótima maneira de aumentar seus números.

Em um momento atípico como o que vivemos, essa flexibilidade vai ser mais valorizada do que nunca. Você pode descobrir novos meios de atender e se comunicar com o cliente; buscar novas ferramentas para garantir que um serviço excepcional continue sendo entregue ou adotar um sistema de vendas integrado ao ERP que seja móvel e simples, como o Landix Flex.

Resumindo: ser flexível é também saber quando é hora de inovar.

Junte tudo e otimize sua equipe de vendas externas

Com as estratégias acima, você pode aprimorar seus departamentos de vendas de maneira a aumentar a receita e a moral da sua equipe. Para facilitar todos esses processos, as ferramentas com as quais você os capacita também são críticas. Nesse caso, temos uma sugestão que pode ajudar nesse processo:

Automação da sua força de vendas

A automação da força de vendas refere-se à aplicativos de software para gerenciamento de vendas. Eles fornecem fluxos de trabalho automatizados que criam um processo de vendas simplificado para gerenciar leads, previsões e desempenho da equipe.

Além de ajudar com o seu planejamento, é possível rastrear todos os contatos que foram feitos com um cliente, juntamente com a finalidade do contato e qualquer acompanhamento que possa ser necessário. Um software de vendas integrado ao ERP, por exemplo, traz mobilidade e praticidade para o dia-a-dia dos seus vendedores.

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